In cadrul conferintei Digital Travel de acum doua saptamani, am abordat o tema pe cat de generala pe atat de importanta si dificila, anume Psihologia Clientului.
Astazi, as vrea sa impartasesc cu voi o parte din acest subiect si as vrea sa ma refer la factorii care ne influenteaza pe noi in calitate de clienti si automat pe toti ce pe care ii targetam in calitate de marketeri.
Asadar, iata care sunt cei 6 factori, in opinia mea, care ne influenteaza pe toti intr-un fel sau altul, in procesul de achizitie.
Pretul:
Aveti nevoie de vanzari imediate? Reduceti preturile suficient de mult astfel incat oamenii sa cumpere. 🙂
Aceasta tehnica este una dintre cele mai eficiente dar si foarte costisitoare deoarece clientii se vor obisnui cu un produs ieftin iar din punct de vedere psihologic, intr-o foarte mare masura, acestia nu vor plati pretul de lista al aceluiasi produs consumat la jumatate de pret… cu siguranta nu de la tine 🙂
Promotiile:
Promotiile reprezinta poate cea mai comuna practica de manipulare, chiar daca implementate in offline acestea fac viata grea consumatorului. De exemplu, mai mult de 40% dintre cei care completeaza taloane offline devin neeligibili prin simplul fapt ca nu completeaza corect formularul respectiv. Din fericire, aceasta practica a devenit cu adevarat productiva cu ajutorul mediului online.
Frica:
Ne place sau nu, stirile tragice atrag cei mai multi cititori. In cazul produselor, marketerii incearca sa atraga atentia consumatorului asupra a ceea ce s-ar putea intampla daca nu folosesc acel produs. Un exemplu foarte cunoscut este AD-ul celor de la Paradontax care avertizeaza asupra sanatatii dintilor tai prin sange si caderea dintilor. In concluzie, frica de o consecinta negativa poate oferi o motivatie suplimentara de achizitie.
Aspiratiile:
Daca frica ne motiveaza sa cumparam ceva ce ne va proteja de rele, aspiratiile ne incurajeaza sa ne indreptam privirea spre ceva mai bun. Este foarte efficient in cazul persoanelor care doresc sa isi depaseasca conditia sau care isi doresc sa faca ceva mai mult decat au facut pana acum. De exemplu, pana acum am calatorit doar cu masina si am stat cazat doar la cort. Acum, am 30 de ani venituri mai bune si imi doresc un confort superior iar pentru ca perceptia creata de agentiile de turism este aceea ca in Turcia redescoperi luxul, atunci imi stabilesc ca target sa ajung acolo si sa experimentez acest tip de produs.
Presiunea Expertilor:
Aceasta tehnica influenteaza consumatorii aratand cum expertii recomanda si folosesc un produs sau altul. Pe principiul, daca lor le e bine asa, atunci e clar ca va fi bine si pentru mine. Psihologic, avem incredere in parerea expertilor, asta si pentru ca ne e teama ca folosind altceva putem gresi.
Elementul de noutate:
A nu se confunda cu inovatia. O noutate este practic adaptarea unui produs prin adaugare de caracteristici. Inovatia este crearea unui produs care schimba fata lumii ( internet, etc). Clientii asteapta constant elemente de noutate adaugate produsului pe care il consuma frecvent. Daca nu o faci tu, o va face concurentul tau.
Concluzie:
In decizia de cumparare, 80% este emotie si 20% logica 🙂
Succes!
“Romanian Digital Travel Conference si #EnjoyBucharest a fost un eveniment organizat de Eventur Bucharest, in parteneriat cu Bucharest Tourism Board, ARCUB,Primaria Bucuresti si cu sprijinul Telekom Romania, Travelport, Prestige Tours, Blue Air, CDI Transport, Clinica Dent Estet, Mosettisi Stejarii Country Club. Parteneri media principali: Europa FM si Observator.tv”
