Avem oferte! Avem reduceri! Avem last minute si early booking!
Toata piata “tipa” efectiv. In special la final de sezon, cand mai e putin si “se termina ofertele de vara si clientii”.
Cu ce ne incanta? Cu promotii, oferte speciale, oferte super speciale, oferte “nemaivazute”. Si sunt multe, promovate unele peste altele.
Vrem sa vindem! Nu conteaza nici cum si nici cui. Noi doar vrem sa vindem. Si ce daca promitem una si facem alta? Noi trebuie sa vindem ca sa “supravietuim”. Lumea nu mai are bani de vacanta, criza ne-a dat peste cap pe toti. Si oferim reduceri pentru ca altceva nu e de facut! Ca doar o “oferta” obisnuita, fara vreo reducere, discount, bonus sau spune-i cum vrei tu, nu mai e vandabila!
Toata lumea lasa la pret, clientii vor sa fie “ieftin” indiferent ce aleg: pensiune, hotel 3*, de 4* sau de 5*+, sejur individual, circuit, pachet cu avion charter, city break. Toate par a avea un singur numitor comun: pretul mic.
Dar oare unde duce toata tevatura asta care a devenit deja obisnuita in ultimii ani pe piata din Romania?
Peste tot in lume exista agentii de turism. Si oferte. Si discounturi. Insa ce ne face pe noi, romanii, sa fim atat de agresivi in ceea ce priveste vanzarea de pachete turistice?
Disperarea. Asta e primul cuvant care imi vine in minte.
Si e trist pentru ca un business il faci pentru ca vrei sa construiesti ceva, vrei sa oferi valoare oamenilor care viseaza la vacanta aia de 7-10 zile cu vreo 6-8 luni inainte ca ea sa aiba loc (iar unii dintre ei strang bani de vacanta poate un an intreg).
Cand deschizi un business si ajungi sa faci “orice” in el numai ca sa supravietuiesti nu e in regula. Aici nu ma refer la situatia de adaptare si flexibilitate pe care trebuie sa o aiba orice business in mod constant pentru a evolua ci la cazurile specifice din turism cand se ofera reduceri chiar mai mari decat comisionul castigat numai pentru a “agata ” clientul si a vinde in acel moment (fara a-si pune problema ce se intampla dupa)..
Majoritatea care ofera astfel de reduceri nu se gandesc la cateva lucruri:
- ca oferind numai oferte cu discounturi mari (chiar sub pretul NET de vanzare) ei NU VOR SPRAVIETUI si ca ii asteapta falimentul mai repede decat isi pot da seama
- cu cat lasi mai mult la pret clientii vor intelege ca “se poate” si astfel strici piata (faci rau agentiilor care vand la pretul corect, cel cu comision inclus pentru agentie – ca doar orice munca se plateste iar agentiile de turism castiga din comision).Vanatorii de oferte vor cere preturi din ce in ce mai mici (da, cei care vin in agentie cu lista cu preturi pentru acelasi tip de vacanta de la vreo 20-30 agentii de turism si te intreaba tu “cu cat dai?”): Un vanator de oferte gandeste cam asa “daca la “Gigel Travel” se poate cu reducere de 30% de ce la “Ion Travel” sa nu se poata obtine o reducere de 40%. Aaa si poate daca astept pana spre final de sezon poate obtin o reducere de 80% ca doar e final de sezon, nu?” Cel mai bine ar fi sa primeasca vacanta gratis si eventual si bani de buzunar ar putea spune zicala.
- faci concurenta neloiala celorlalte agentii din piata inclusiv touroperatorului care realizeaza pachetul de servicii si cu care ai semnat contract si pe care, procedand astfel, nu il respecti (si pe care cel mai probabil il vei pierde in cele din urma)
Nu e de mirare ca piata serviciilor de turism a ajuns sa fie “ca la piata” in adevaratul sens al cuvantului.
Totul este legat de pret. Cine da mai ieftin, “castiga”. Cine tipa mai tare, “castiga”.
Ce anume “castiga”?
Pai avem asa:
- “clientul” pentru vacanta respectiva (asta daca agentia nu da faliment pana pleaca acesta in vacanta)
- o gaura in buget pentru ca a vandut lasand din comision (sau renuntand in totalitate la acesta numai ca sa “prinda” clientul)
- facturi prea mari de achitat la final de luna/sezon: catre furnizori, utilitati (ca sa nu mai adaug chirie, salarii si alte costuri lunare constante).
- Facturile se dovedesc a fi “prea mari” la final de luna si mai ales de sezon cand agentiile care practica acest lucru se gasesc in incapacitate de plata pentru 1, 2 sau poate chiar majoritatea furnizorilor si ajung sa dispara de pe piata
Din pacate la final de vara mereu auzim cu totii de agentii de turism care “au dat teapa”, “si-au anuntat insolventa”, “au fost bagati in insolventa” si asa mai departe. Nu trebuie sa fie agentii mari, e suficient sa fie agentii mai mici care pur si simplu nu au facut fata. Iar filmul asta continua deja de ani buni. Iar la fiecare final de august avem un “deja vu” legat de falimentele in turism mai mult sau mai putin rasunatoare.
Si e pacat. Serios acum.
Iubesc domeniul asta al turismului inca dinainte de a activa in el. Da, la inceput visam ca e un domeniu frumos in care te plimbi mult, inveti despre oameni si practici din alte tari.
Anii au trecut si intre timp am invatat ca a lucra in turism e despre altceva: despre oameni, despre cum poti sa le indeplinesti visele de vacanta, despre adaptare, despre flexibilitate, munca multa si diversificata, despre inovatie si tehnologie noua care sa duca experienta vacantei la un alt nivel.
Eu inca visez ca turismul este si poate fi un domeniu frumos in care sa lucrezi si sa construiesti pe baza lui. Poate sunt eu o fire mai visatoare insa cum iti poti indeplini visurile daca nu le vizualizezi inainte?
Si tocmai pentru ca iubesc domeniul asta incerc sa construiesc ceva frumos din el. De aceea prin acest articol trag un semnal de alarma pentru toti cei care ofera reduceri pe banda rulanta si care se gandesc ca “pretul mic” este singurul care conteaza.
Nu ma intelege gresit: nu e nimic rau in a oferi reduceri! E important sa faci asta cu masura si cu un motiv real:
- exista reduceri la furnizori (early booking),
- vrei sa iti fidelizezi clientul (si faci o reducere pentru ACEA persoana, nu o reducere generala pentru oricine te suna sau intra in agentie, pe Facebook sau pe site sa iti ceara o oferta)
- ai ramas cu locuri in garantie platite si le vinzi la pret redus ca si last minute pentru a recupera macar investitia initiala (insa e de dorit ca practica asta sa fie o exceptie- asta inseamna ca daca anul asta ai ramas cu locuri in garantie platite in avans, anul viitor vei recalcula locurile de care ai nevoie in garantie pentru a nu mai ajunge in acelasi punct critic)
- exemple mai pot fi; important e sa te gandesti daca ai neaparat NEVOIE de reducere pe serviciul respectiv ca sa il vinzi sau ai mai degraba nevoie sa gasesti CLIENTII POTRIVITI pentru produsul tau.
Da, sunt multi oameni care vaneaza “pretul”. Dar pana cand vor face asta?
Pana cand raman cu buza umflata si fara servicii de calatorie. Sau pana cand raman fara o parte din servicii si se vad nevoiti a se descurca singuri desi “au platit o caruta de bani agentiei”. Pana cand acesti oameni care cauta “sa fie ieftin” nu vor pati ceva nu vor ajunge la concluzia ca tocmai datorita pretului mic au loc atatea probleme in turism (desi ma indoiesc ca vor ajunge sa gandeasca asta).
Nu, nu ma astept ca un client care tocmai a aflat ca agentia de la care si-a cumparat vacanta a intrat in faliment sa inteleaga acest lucru. Cel mai probabil tocmai clientul acela nu are nicio vina si are tot dreptul sa fie suparat si sa ceara inapoi investitia sa.
Dar pe langa toate astea ma astept ca agentiile de turism sa se gandeasca de 2 ori atunci cand ofera reduceri.
Bineinteles ca exista oferte reduse foarte atragatoare care sunt reale si justificate (vezi enumerarea de mai sus). Problema nu este aici, ci la cei care fac din reduceri un fel de “sport”: aplica reduceri la absolut tot, obisnuiesc clientii sa se uite intai la pret si apoi la serviciul in sine si se multumesc ca “au vandut” (fara sa se uite daca in urma vanzarii respective mai ramane ceva din comision – cu acel comision trebuie platita chiria, angajatii, utilitatile iar la final de an/sezon ar trebui sa ramana si profit – dar asta numai daca vrei sa fii pe plus pentru ca anul viitor firma sa ia asigurarea de insolvabilitate pentru a functiona legal mai departe).
Cu cat ne vom face clientii mai atenti la siguranta oferita, calitatea serviciilor si la serviciile clare pe care le oferim (tocmai ca sa nu vina cineva cu argumentul ca acelasi produs “era mai ieftin la agentia X”) cu atat le aratam ca exista lucruri mai valoroase pe care le pot avea decat un “pret mic”.
Va fi un drum lung sa aducem turismul la o calitate suficient de buna incat sa avem clienti multumiti care apreciaza munca noastra si sa nu mai avem falimente in acest domeniu (sau cel putin sa fie mai putine).
Cred insa ca in timp se va ajunge acolo. Cu o singura conditie: noi cei care lucram in turism sa facem diferenta intre a “supravietui” si a munci cu placere si a construi o companie de incredere la care clientii se intorc.
Daca noi nu facem diferenta asta si nu ne educam clientii in a intelege ca siguranta si serviciile de calitate sunt mai importante decat pretul, atunci cine sa faca asta?
Credit foto: unsplash.com
Foarte binevenit acest articol .Odata si odata trebuia sa se lamureasca acest aspect.Ce este interesant si se remarca tot mai mult in piata este faptul ca paradoxal clientul care plateste foarte putin are cele mai multe pretentii nerealiste.De cele mai multe ori acest client nu aduce nici un profit companiei insa genereaza cele mai multe probleme prin intarzieri,comportament, atitudine.Interesant ar fi un articol care sa “clasifice’ oarecum tipul de turist.
Multumesc, Caius, pentru parere.
Legat de un articol care sa clasifice tipul de turist imi amintesc ca colegul meu Madalin Mancila a abordat acest subiect in cadrul unuia din evenimentele Turism Market. Dar da, ar fi interesant de revenit cu aceasta tema 🙂
Daca imi permiti, turismul din Romania nu traieste din promotii. In mare parte, promotiile fac parte din actiuni de marketing pentru a atrage clientela, dar in realitate sunt prea putine promotii cu adevarat. E adevarat ca sunt si oferte de nerefuzat la 1 EURO, dar cu siguranta nu foarte multe, iar costul lor este acoperit din ofertele vandute mult mai scump.
Ca in comertul online sau in aviatie, promotiile sunt doar un mecanism de a a atrage clientii. Insa cineva in spate isi face socotelile foarte bine. O promotie nu o face un TO sau un singur vendor…ci se obtine intr-un mecanism mult mai complex, in care sunt antrenati hotelierii, transportatorii si chiar autoritatile prin reducerea de taxe etc…Sau subventii primite din partea autoritatilor locale si regionale.
Cel putin asa imi place sa cred. Nu cred ca este cineva atat de disperat incat sa o tina doar in promotii sub pretul net si sa nu-si acopere pierderile din alte actiuni…
Multumesc, Sorin, pentru comentariu. Este binevenit 🙂
Ai mare dreptate cand spui ca “promotiile fac parte din actiuni de marketing”. Asa este. Sau, cel putin, asa ar trebui sa fie. Din pacate, insa, in Romania prea putine agentii de turism inteleg ca au nevoie de un departament de marketing, ca au nevoie de o strategie, ca au nevoie de o politica de preturi si asa mai departe.
De 3 ani de zile “ma lupt” (in activitatea mea de consultanta) cu agentiile de turism sa le fac sa inteleaga aceste lucruri. Problema e ca la noi, piata de agentii de turism nu a ajuns la maturitate, inca sunt multe agentii care lucreaza dupa ureche si merg cu valul. Si, din pacate, acestea sunt foarte multe si de aici s-a generat toata “problema” aceasta cu reducerile excesive (pentru ca in timp chiar a devenit o “problema”).
In orice piata normala, matura, promotiile/reducerile/discounturile isi au rolul lor bine definit. La noi inca nu e asa. Nu zic ca nu exista companii de turism (mari sau mici) care sa nu faca lucrurile ca la carte. Zic doar ca exista mult mai multe companii care actioneaza in necunostinta de cauza si care doresc vanzarea imediata, chiar pe un comision de nimic (sau poate chiar sub pretul net), doar doar sa “prinda” clientul.
“Problema” aceasta am sesizat-o de prin 2010 incoace si, tocmai pentru ca ea persista si in 2016 (si o spun in cunostinta de cauza, eu lucrand indeaproape cu multe agentii de turism) am simtit nevoia sa spun lucrurilor pe nume. Acum sa vedem cine si ce va intelege. Eu inca am speranta ca lucrurile se vor indrepta 🙂
Din pacate, piata agentiilor de turism nu va ajunge la maturitate…De ce? Simplu! Pentru ca pana sa ajunga la maturitate, trebuie schimbata si adaptata la XXI.
Cat despre preturi, e mult de discutat pe acest subiect :). Ideea e alta! Chiar daca sunt preturi mici, profitul sa fie suficient 😀
Da. Reduceri, Reduceri, Reduceri. Zici ca nu exista turism pe lume fara reduceri. Chiar si in perioadele de Early Booking. Nu inteleg nevoia unor agentii de turism – ca la o reducere de Early Booking de 25% oferita de hotelier sa mai adauge 2% – 3% – 5% suplimentar? Ca sa ce? Sa vinzi locurile si alea putine pe care le ai cu un profit infim, iar in sezon sa stai sa te uiti lung, ca nu mai sunt camere nicaieri? Clientii sunt obisnuiti sa ceara, dar cand recurg la “santaj” – daca vrei sa iau de la tine – trebuie sa-mi dai mai ieftin decat Gogu – eu unul ii trimit la plimbare. Si nu o data s-au intors sa cumpere la tarif normal – pentru ca Gogu nu mai are camere 🙂
Reducerile sunt bune – dar pentru a stimula vanzarile intr-o perioada cand sunt mai slabe (mai, septembrie, etc) – nu pentru Iulie sau August cand sunt cereri de nu poti face fata.
De acord, multumesc!
Hello,
Din punctul de vedere al unui calator, asistam la o mica revolutie in Ro, daca nu in toata europa a mijloacelor prin care oricine cu un minim de efort si 3 clickuri construi o vacanta DIY, au aparut pana si site-uri care ofera asemenea servicii fara niciun cost suplimentar.
Cred ca in articolul prezentat ai punctat foarte bine situatia, dar pe jumatate. Avem si reversul medaliei, extrema cealalta agentii sau bloggeri ( sa nu aratam cu degetul ), care propun excursii exotice la preturi care tind spre aberant.
Spre exemplu: hai cu mine in x tara, 3500 de euro, pentru cine nu a fost in acea destinatie, poate parea exotic si justificat de scump, dar de fapt, pretul este de pana la 3 sau 4 ori mai mare decat daca ai incerca sa te organizezi singur
Probabil increderea in agentii ar creste semnificativ, daca marile agentii ar incerca o abordare mai putin lacoma.
Prestarea unor servicii atrage dupa sine si un cumision, pe care multi dintre turisti, nu ar fi deranjati sa-l plateasca, dar asta nu inseamna sa ajungi sa ceri 350% din pretul corect.
Exista loc pentru toata lumea pe piata, dar nu exista loc pentru lacomie.
Multumesc
Multumesc pentru comentariu, Radu!
Fiecare este liber sa isi achizitioneze vacanta cum si de unde doreste. Unii se descurca foarte bine singuri, au un grad de libertate mult mai mare si prefera sa isi ia vacanta de pe net, sa verifice si sa reverifice rezervarile inainte de plecare si sa isi rezolve eventualele situatii/modificari aparute. Daca faci parte dintre acesti oameni este minunat si iti doresc sa ai multe vacante frumoase, indiferent de unde le achizitionezi!
Daca ar fi sa analizam preturile “aberante” ale agentiilor de turism am putea discuta vreo 3 zile non stop 🙂
Pe scurt, consider ca sunt si companii care poate exagereaza cu anumite preturi, insa majoritatea justifica corect pretul pe care il afiseaza. Poti merge intr-o tara si cu bani putini, si cu bani mai multi, depinde de confortul pe care il alegi, serviciile si activitatile la fata locului. Singura problema reala pe care am intalnit-o foarte des in piata este ca “comparam mere cu pere”, adica comparam un sejur de 9 nopti cu zbor direct de la compania aeriana X, cu demipesniune inclusa si anumite servicii/activitati incluse cu un sejur de 7 nopti cu un zbor cu escala de la compania Y, cu mic dejun sau chiar fara masa si fara alte activitati sau servicii incluse. Si de aici, confuzia e in floare.
Din punctul meu de vedere fiecare isi stabileste vacanta ideala, confortul dorit, serviciile si activitatile si este liber sa o faca. Dar cand analizeaza ofertele de pe net/ale agentiilor de turism, sa afle toate informatiile despre fiecare dintre acestea (plus riscurile la care se supune) si abia atunci sa judece, in cunostinta de cauza.
Total de acord. Lucrez in turism si pot spune si eu ca m-am saturat de acest “sport” al reducerilor practicate de foarte multe agentii, unele cunoscute pe piata, altele nu..Din pacate stilul de viata din Romania si as spune si gradul de cultura, fara intentie sa jignesc, stau la baza acestui comportament.
Multumesc, Dana!
Nu vedem padurea din cauza copacilor! Nimeni nu a spus nimic despre pret! Nici despre mecanismul de fixare a pretului astfel incat sa putem vorbi de reduceri sau jumulire.