In articolul trecut vorbeam despre cand si cum trimitem un newsletter clientilor nostri.
In turism “clientii” sunt foarte diferiti. Au interese diferite si niciodata nu stim cand au nevoie de serviciile noastre. Si totusi, oare cineva ar putea avea “nevoie” de un serviciu de…vacanta?
Am mai spus si cu alte ocazii ca exista o diferenta majora intre “nevoie” si “dorinta” insa ca ambele sunt importante in viata unui om. Totusi, oamenii reactioneaza mai repede atunci cand este vorba de o “nevoie” decat atunci cand e vorba de o “dorinta” din simplul fapt ca acea nevoie il doare, il deranjeaza si rezolvarea ei ii ofera un sentiment de implinire.
“Cum vine asta cand vine vorba de un serviciu turistic? Ce fel de “nevoie” sa aiba cineva atunci cand este vorba de o vacanta? Clar, vacantele sunt trecute la capitolul “dorinte” si din acest motiv sunt greu de vandut.”
As putea spune ca afirmatia de mai sus este eronata. Gasesti mai jos explicatia si doua exemple.
E adevarat ca o vacanta inseamna pentru multi, realizarea unui vis (adica a unei “dorinte”) insa oare pentru cei care viseaza tot anul la o SINGURA vacanta (de obicei de vara, la mare pentru ca atat isi pot permite), nu este oare o adevarata “nevoie”? Eu zic ca in acest caz este o NEVOIE pentru ca acel om munceste tot anul pentru ca vara sa aiba o saptamana de liniste si implinire.
La polul opus, cum ti se par acele persoane care lucreaza cate 10-12 ore pe zi in companii mari si care ajung la supra-saturatie? Sa luam exemplul Bucurestiului unde sunt nenumarate companii in care lucreaza o multime de oameni ca niste roboti (no offence, insa cu totii stim ca este adevarat). Si toti acesti oameni viseaza efectiv la ZILELE LIBERE. De vacanta sau de weekend, nici nu mai conteaza care. Conteaza doar faptul ca acele zile sunt LIBERE pentru ei si ca pot face ce vor. Au NEVOIE de acele zile libere. Si, in majoritatea cazurilor, weekend de weekend acesti oameni cauta sa evadeze pe undeva. La munte, la mare si, de multe ori, chiar mai departe de casa (poate un city break de 3-4 zile). Iar, dintre toate iesirile astea, cele mai asteptate si privite ca o “nevoie de a iesi din cotidian” sunt vacantele mai lungi, de 7-10 zile. Astfel, pentru acesti oameni cele 21 de zile de concediu sunt bine calculate si umplute cu activitati si momente care conteaza. In cazul lor dorinta este transformata in nevoie.
Fie ca faci diferenta acum numai intre aceste 2 categorii de oameni (mentionate mai sus), fie ca in agentia de turism in care esti activ ai alte categorii de oameni carora le asiguri serviciile turistice, este important sa intelegi aceste categorii de oameni si sa le asiguri servicii dedicate.
Un produs sau un serviciu poate fi prezentat diferit in functie de categoria de oameni careia te adresezi. Si, atentie! este acelasi produs sau serviciu!
Sa explic putin ca sa nu se inteleaga altceva. O vacanta in Antalya (unul dintre cele mai vandute tipuri de pachete turistice de la noi), de exemplu, poate fi prezentata astfel:
- vacanta cu copiii (ex. lantul Club Magic Life este perfect pentru toti cei care vor o vacanta memorabila palaturi de copiii)
- vacanta in cuplu/luna de miere (pe langa Hotel Royal Adam & Eve care este cunoscut ca fiind targetat pe cupluri exista o multime de alte hoteluri nisate)
- vacanta de relaxare la plaja si la spa (aici tipologia clientului careia i se adreseaza tipul de pachet este destul de vasta)
- vacanta de detoxifiere (The LifeCo)
Acestea sunt numai cateva exemple de modalitati in care putem prezenta un tip de produs in functie de tipul de client. Este evident ca in cazurile enumerate mai sus hotelurile sunt diferite si activitatile sunt diferite. Insa la baza este acelasi produs de tip charter. Diferenta consta in faptul ca am nisat produsul respectiv in functie de interesele potentiale ale unor grupe de clienti.
Ei bine, daca tot eram la capitolul “newsletter”, cum ar fi ca fiecare agentie de turism sa isi niseze newsletterele in functie de tipul de client? Scopul fiind tocmai atingerea acelor persoane cu adevarat interesate de acel tip de produs sau serviciu.
Bineinteles acest lucru se poate face cu succes atunci cand ai o baza de date bine aranjata si impartita pe interese ca sa nu te trezesti ca oferi vacante de tip detoxifiere unor persoane care abia asteapta sa mearga in prima vacanta alaturi de cel mic, nu?
Plaja clientilor dintr-o agentie de turism este foarte mare. In plus, un om nu are o singura destinatie preferata si un singur tip de activitate dorit. Sau, daca activitatea dorita este una singura, in lume sunt atatea destinatii in care ar putea merge pentru acea activitate!
Cand spun asta ma gandesc la o persoana pasionata de fotografie (ca sa iau un exemplu). Poate fi vorba despre fotografie in general, moment in care optiunile legate de vacante sunt nenumarate, sau poate fi vorba numai de un anumit tip de fotografie: de peisaj, fotografie wildlife, fotografie arhitecturala, fotografie street, fotografie de calatorie. In toate aceste cazuri pot spune ca sky is the limit (sau poate nici acesta!) si ca acest gen de activitate lasa loc pentru ca agentia de turism care cunoaste foarte bine persoana respectiva si interesul acesteia pentru fotografie sa ii ofere o multime de variante tentante!
Care este legatura intre newsletterele tematice, nevoi si dorinte? Prin newsletterele tematice ajungi mai usor la implinirea nevoilor. Si apoi a dorintelor. In cazul fiecarui om in parte este destul de diferit sa stabilesti care este nevoia si care este dorinta. Insa, cu un mix bun de cunoastere a oamenilor si inspiratie pe care i-o poti oferi unei persoane la un moment dat, o poti atrage astfel incat sa iti spuna singura ce nevoie sau dorinta are. Apoi e treaba ta ca si consultant de turism sa ii oferi solutia care ii potoleste nevoia sau sa ii implinesti visul 🙂
Tu ai trimis vreodata newslettere tematice/nisate pe anumite interese sau destinatii? Mi-ar placea sa imi lasi mai jos intr-un comentariu feedbackul tau. Sunt curioasa cum a mers aceasta abordare in cazul companiei pe care o reprezinti!
Credit foto: unsplash.com
Îmi aduc aminte de organizarea primei excursii în străinătate(ce a avut loc înainte să fac 18 ani- o mică surpriză organizată de ai mei, un sejur în Grecia alături de fratele meu). Am adunat informații utile de pe mai multe bloguri și mi-am organizat timpul în așa fel încât să mă distrez dar și să gust din bucatele grecești. Fiind pusă într-o situație nouă, am realizat cât de importante sunt sfaturile dar și impresiile altora menționate pe un blog(utile pentru necunoscători, mai ales pentru persoanele în căutarea unor experiențe noi).
Prima dată când m-am hotărât să citesc articole legate de turism și în special despre destinația aleasă pentru vacanță, mi-a atras atenția articolele lungi, unde erau descrise tavernele, obiectivele de la simbolistică la prețuri. Cititori pasionați de turism, ori agreează articolele lungi cu explicații stufoase în care este prezentată realitatea evidentă(am citit un pasaj despre hotelul la care am fost cazată, ajunsă la destinație am observat că era descris în totalitate printr-un SWOT) ori agreează articolele de tipul ”5 destinații…”, ”10 lucruri de luat în vacanță”. Nevoia conform piramidei lui Maslow primează, ceea ce se întâmplă și în realitate(spun din propria experiență), în momentul în care îți planifici o vacanță începi și faci săpături printre bloguri pentru a te îndruma ce merită vizitat.