Tips-uri pentru hotelieri

pr-for-business

Si sa nu mai spuna nimeni ca nu scriem si pentru hotelieri haideti sa vedem cum putem ajuta acest segment mai ales ca asa cum am vazut si in studiul efectuat in Martie 2012 (si pe care il vom relua si in Decembrie, asa cum am promis) hotelurile trec printr-o perioada destul de tulbure.

1. Alege canalele potrivite de distributie.

Despre canalele de distributie putem dezbate mult si din pacate nu cred ca avem suficient timp sa abordam acest subiect in totalitate. Dar cum alegi acele canale de distributie care sunt potrivite pentru hotelul tau ? Care din ele te pot ajuta la o mai buna gestionare a camerelor ? Trebuie asadar avuti in vedere mai multi factori, cum ar fi : potentialul canalelor de distributie, aria de distributie, costul, ce expunere asigura si ce tehnologie folosesc (sunt provideri care asigura o buna expunere prin aplicatii mobile, vezi booking sau expedia pe android).

Foarte multi hotelieri (in special cei din afara Bucurestiului) din pacate se rezuma la un singur canal: booking.com. Toata lumea a auzit de booking.com, toata lumea a constientizat beneficiile colaborarii dar multi au cazut in pacatul de a se rezuma doar la acest canal. Booking.com este doar o picatura in oceanul ofertelor de distributie hoteliera , mai sunt mii de platforme online pe care le poti valorifica. Si in plus nu te poti baza doar pe acest canal de distributie, cel putin Pareto ne sfatuieste sa ne asiguram cifra de afaceri din efortul cumulat a cel putin 20% din parteneri. Puneti o simpla intrebare : ce se-ntampla daca maine cei de la booking se supara si te scot de pe site ? Ar trebui sa te gandesti la acest lucru….

2. Foloseste un Channel Manager
Despre channel manager au vorbit si colegele mele Andrada si Vasilica . Nu am sa mai revin asupra avantajelor pe care le veti gasi frumos subliniate in aceste articole.

E adevarat implica o investitie (si nu as numi cost) deoarece un channel manager iti reduce costurile. Taxa anuala pe care o platesti unui provider de channel manager este cu mult mai mica decat costul unui angajat care sa faca acest job .
Iar eficienta este maxima, mai ales in cazul lanturilor hoteliere care gestioneaza mai multe hoteluri, unde timpul alocat gestionarii canalelor de distributie pentru fiecare hotel in parte se reduce la doar cateva secunde folosind un channel manager

Si ca sa ma intelegi iti dau un mic exemplu. Un lant hotelier cu 5 hoteluri, care foloseste un CRS si care lucreaza cu 10 platforme online trebuie sa intre de 5 x 10 ori in diverse extranet-uri pentru a inchide disponibilitatea pentru o anumita data din an, iar fiecare platforma cu user-ul si parola ei. Imagineaza-ti ca acest lucru se poate face utilizand o singura platforma, o singura parola si doar cateva click-uri, iar actualizarea se va face in cateva secunde.

3. Asigura PARITATEA TARIFELOR

Acest detaliu inca este ignorat de foarte multe hoteluri, chiar si cele din Bucuresti spre surprinderea mea. Am luat un hotel oarecare din Bucuresti si l-am gasit pentru aceeasi data, pentru acelasi tip de camera si servicii, la tarife diferite pe diverse platforme. Iar marja era una destul de mare, de la 53 eur (cel mai mic tariff) la 75 eur, adica aproape 30%. Acest lucru denota o politica tarifara precara.

E adevarat ca anumite site-uri afiseaza tarife pe care hotelierul nu stie de unde sa le ia. Practic nu stie cu cine a semnat contractul pentru acele tarife !!!! Dar o mica documentare si o mai mare atentie la negocierea tarifelor cu wholesalerii ar putea rezolva aceasta problema.

In cei priveste pe wholesaleri e o alta poveste. Legat de aria lor de distributie (care trebuie sa recunoastem este covarsitoare) si modalitatea de plata a facturilor o sa revin cu un alt articol. Si ca sa va dau o” tema pentru acasa” : credeti ca in afara hotelierii accepta scadenta platilor la 60 de zile ? Ma indoiesc.

4. Investeste in site-ul propriu

O bună strategie de gestionare a veniturilor ar trebui să fie derulata prin intermediul celui mai important canal de distributie al unui hotel, SITE-UL PROPRIU. Foarte multi hotelieri ignora acest lucru, folosindu-si site-ul doar pentru informare. GRESIT, site-ul propriu poate aduce cele mai mari venituri implicand costuri minime.

Iarasi un detaliu care scapa hotelierilor din Romania, iar drept dovada cati hotelieri au pe site-ul propriu un booking engine ? Da, folositi-va site-ul ca si “selling tool”. Iar marile lanturi hoteliere ofera de cele mai multe ori “the best available rate” pe site-ul propriu si nu RACK RATE-uri asa cum inca se mai practica la noi.

Statistic, specialistii sustin ca cel puțin 10% din veniturile unui hotel ar trebui să fie generate de site-ul propriu, iar in perspectiva acest procent ar trebui sa creasca pana la cel puțin 25% în următorii trei-patru ani.

Atunci cand un client intentioneaza sa efectueze o rezervare pe anumit site va intra in cele mai multe din cazuri si pe site-ul oficial al hotelului pe care doreste sa-l reserve. Si astfel, presupunand ca paritatea este coreta si clientul va fi “deturnat” , hotelul poate obtine maxim din rezervarea efectuata pe site-ul propriu, nemaicedand comision nimanui, dar asta cu conditia existentei pe site a unui ….booking engine. Foarte putini clienti mai fac efortul sa completeze niste formulare pe site si astepte un raspuns pe mail, iar daca cererea se face in weekend cand “nu se lucreaza la rezervari !”, cu siguranta acel client este PIERDUT.

O alta medoda sa-i aduci pe clienti pe site-ul propriu este investitia in optimizarea motorului de căutare (SEO) și Pay Per Click (PPC.). Gandeste-te la piata tinta, identifica ce cuvinte cheie sunt cautate de clientii tai si asigura-te ca este optimizat pentru aceste cuvinte cheie. Arunca o privire si la concurenta – ce cuvinte cheie are setul tau competitiv în motoarele de căutare?

5. Ofera Valoare

Asa cum am vazut si in studiul pietei hoteliere din Aprilie, criza economica, corelata cu cresterea ofertei de camere pe piata in detrimentul cererii in ultimii 5 ani, a determinat pe foarte multi hotelieri sa aleaga cea mai proasta strategie de vanzare, reducerea necontrolata a tarifelor.

Chiar daca in ultima perioada se remarca o cresterea a gradului mediu de ocupare cu 5-10% fata de anul precedent, ramane problema ADR –ului. Odata ce ai scazut tariful este foarte greu sa mai justifici clientilor orice majorare nejustificata a acestuia.

Si atunci singura solutie este sa oferi ceva in plus, un added value. Asa cum spunea cineva “Value is the King”, valoarea este cel mai important factor, dar acest lucru nu înseamnă că trebuie să faci compromisuri la preturi. Ofera ceva in plus, un transfer gratuit de la aeroport (un mare added value tinand cont de cat de greu este pentru unui strain sa ajunga de la aeroport la hotel in Bucuresti), o sticla de vin din partea casei pentru cei care isi fac rezervarea pe site-ul propriu, oferte long stay , etc.

6. Networking : Relatii mai bune, mai bune profituri!

Unul dintre factorii-cheie în aceasta perioada in ce priveste reusita in afaceri il reprezinta RELATIONAREA. Nu încerca sa faci totul pe cont propriu. Investeste timp in construirea de relatii puternice cu toți partenerii : agentii de turism, platforme online, wholesaleri, corporatii.

Cunosc foarte multi oameni de vazari care stau inchisi in birou si nu au timp pentru intalniri. In ziua de azi aceasta trebuie sa fie proritatea nr. 1: stabilirea de intalniri cu partenerii.

S-a dus perioada cand clientii veneau peste noi, un om de vanzari ca sa aibe success in ziua de azi trebuie sa-si viziteze el partenerii. Participa la orice intalnire de networking, workshop care iti poate deschide mult mau usor usa catre potentiali clienti si sa-ti dea cele mai bune tipsuri in gasirea unor canale suplimentare de distributie.

Tags: Alex Hampuchannel managementhotelspecialisti in turismtipstips-uri pentru hotelieriturismturism market

9 Comentarii

  1. Chiar ieri m-am intalnit cu un proprietar de hotel din Brasov si i-am dat trei dintre sfaturile din articol. Daca il publicai mai devreme puteam sa-i mai dau inca doua :)) Un “must read” pentru orice administrator de hotel.

  2. Punctul 3 despre paritate este foarte interesant si pune punctul pe o problema cu care se confrunta hotelurile in ziua de azi datorita aparitiei a din ce in ce mai multi intermediari, mai ales cei online. Multe lanturi au incercat sa incheie acorduri de paritate cu agentiile online iar acum sunt acuzate de incalcarea concurentei. Am si scris despre acest subiect pe Turism Market, in acest articol http://www.turismmarket.com/libertatea-de-fixare-a-preturilor

  3. Poate exagerez, dar gramatica lasa pe alocuri de dorit! O observatie nesemnificativa fata de valoarea articolului, recunosc. Cum pot fi gasite cuvintele cheie?

  4. Pingback: Alex Hampu |

Leave a Reply