Promisiunea celui mai bun pret: garantie sau instrument de marketing?

alvaro-serrano-hjwKMkehBco-unsplash

Piata, intr-o economie de piata ca cea in care activam cu totii se defineste prin 5 caracteristici de baza:

1. locul de intalnire a cererii cu oferta
2. locul de formare a pretului
3. contractul de vanzare-cumparare
4. locul de schimb pentru diferitele produse
5. locul de manifestare a concurentei

O piata libera este piata in care PRETUL este determinat de intalnirea ofetei cu cererea si nu de reguli si impuneri guvernamentale.

Asadar, in TURISM, ca in orice alta industrie si in orice alt domeniu, PIATA este pe de-o parte locul de intalnire a Cererii cu Oferta si deci de formare libera a Pretului si pe de alta parte, este locul in care anumite produse si servicii se schimba si se vand. Schimburile si vanzarile de marfuri si servicii sunt guvernate de contracte comerciale iar concurenta este o caracteristica esentiala a Pietei Libere.

Concurenta este pe de-o parte utila pentru Client (in cazul nostru, Turistul) – care ajunge astfel sa beneficieze de cele mai bune Oferte si Tarife.
Insa, Competitia este benefica si jucatorilor din piata (in cazul nostru, Agentiile de Turism), care se vad nevoiti sa se adapteze la piata (atat la cerere cat si la ofertele concurentei), sa evolueze, sa se dezvolte si sa isi eficientizeze si inbunatateasca continuu atat produsele cat si serviciile.

Concurenta duce deci inevitabil la un Razboi al Preturilor, o lupta fireasca care se incheie economic inevitabil intr-un echilibru. Asta la nivel macro, caci la nivel microeconomic, acest Razboi al Preturilor se poate transforma intr-un Razboi al Reducerilor care poate fi daunator si iresponsabil pentru intreaga piata, dupa cum am detaliat in articolul: Sezonalitate, competitie, colaborare si razboiul reducerilor in turism

Chiar si in Teoria economica de baza, pretul se formeaza doar prin jocul cererii și al ofertei, numai in cazul ideal al unei piete cu concurenta perfecta.

In situatiile reale, definite generic drept piete cu concurenta imperfecta, pretul este influentat intr-o masura mai mare sau mai mica de firmele care actioneaza pe piata acelui produs.

Exista diverse tehnici de marketing si de promovare a vanzarilor, strategii de dezvoltare, strategii de cercetare, atat a pietei cat si din punct de vedere tehnologic (care dau nastere la produse noi, brevete si tehnologii noi). Toate acestea influenteaza evident Pretul Produselor si Tariful Serviciilor din Piata.

Este firesc si comun acceptat ca un Brand care confera incredere costa mai mult. Asta pentru ca in mod natural cumparatorii sunt pregatiti si dornici sa cheltuie/investeasca mai mult din diverse motive: de la calitatea efectiva a produsului sau serviciului in cauza, la beneficiile pe care acesta le ofera clientului. Deciziile de cumparare se iau rational dar si emotional.

La fel, este considerat firesc si comun acceptat ca tehnologiile noi, inventiile, brevetele si practic, produsele sau serviciile care se dovedesc a fi diferite si unice in piata, sa aiba un Pret mai mare decat alte produse sau servicii similare.

Vezi isteria iPhone 5, bazata atat pe caracteristicile tehnice unice cat si pe decizia de cumparare emotionala, atasamentul fata de brand si dorinta de a testa si beneficia de cea mai noua si mai cautata versiune a acestui gadget.

In zilele noastre, caracteristicile produsului sunt extreme de importante, insa la fel de importante devin si beneficiile pe care clientul le percepe.

Calitatea unui produs sau serviciu este evident importanta, insa imaginea sa este de asemenea esentiala.
Deci Comunicarea devine o arma redutabila, care influenteaza evident Pretul si poate sustine Succesul unui Produs sau a unei Companii, sau, ii poate determina Esecul.

Marketingul si PR-ul, in toate formele sale moderne ajung sa faca diferenta intre companii care ofera servicii si/sau produse similare!

Si, in piata serviciilor de Turism, intalnim parca tot mai des o strategie de marketing sau de promovare a vanzarilor denumite GARANTIA CELUI MAI MIC PRET!

In acest articol, adresat Specialistilor in Turism din Comunitatea TurismMarket, mi-am propus sa va intreb cum vedeti voi acest instrument?

Promisiunea Celui Mai Bun Pret din Piata este o GARANTIE Reala sau doar un Instrument de Marketing usor manipulator?

Iar in Cazul in care Promisiunea Celui Mai Bun Pret este Reala – este ea posibila si sanatoasa in Piata?

Si este aceasta GARANTIE a celui mai mic pret, un instrument corect (fair) sau nu?

Exista o serie de jucatori din Piata de Turism, care o practica.

De la Hotelurile care au Oferte Speciale pe propriul site in care GARANTEAZA CEL MAI BUN PRET (probabil mai bun sau egal cu netul acordat agentiilor partenere), pana la Liniile Aeriene care ofera tarife speciale pentru Achizitia Online direct pe Site-ul propriu.

Ba chiar unul dintre “cei mai mari si periculosi” concurenti ai Agentiilor de Turism – si aici ma refer la www.booking.com, practica o astfeel de Best Price Guaranteed: vezi detalii aici

Astfel, daca un client care are o Rezervare cu Booking.com a gasit un alt site care ofera un tarif mai mic, Booking se obliga sa ofere acelasi Pret Mai Mic, in anumite conditii:
Pretul Mai Mic trebuie sa se poata rezerva online si sa fie inca valabil cand verifica oficialii booking. In cazul in care Pretul Mai Mic este oferit in aceleasi conditii de plata (aceasi proprietate, acelasi tip de camera, aceleasi date de check in si check out, aceleasi servicii oferite si aceleasi termene de anulare si plata) Booking garanteaza ca va oferi Clientului sau acelasi Tarif Mai Mic oferit de concurenta.

In plus, aceasta Garantie nu se aplica Preturilor mai Mici obtinute cu Carduri de Membru, Coduri de Promotie, Puncte de Loialitate sau alte Programe de Recompensare a Clientilor fideli.

Asadar, Booking.com, cel care ne face o concurenta agresiva cel putin in piata rezervarilor hoteliere, promite, ba chiar garanteaza clientilor sai ca le va oferi cel mai bun pret, chiar daca va fi nevoit sa scada propriul tarif la nivelul concurentei directe.

E evident ca noi, ca Agentii de Turism si mai ales ca si Consultanti in Turism, avem instrumentele proprii cu care sa combatem si concuram Ofertele Booking.com. De la Sistemele B2B cu care operam si care nu sunt deschise clientului final, la facilitatile si serviciile pe care le oferim clientilor nostri directi.

Ceea ce am urmarit sa subliniez acum a fost Stilul Agresiv prin care Booking Garanteaza ca va scadea propriile tarife oficiale pana la nivelul unui concurent direct.

Si asta nu e tot!

Un concurent direct al booking.com, si anume Expedia.com are o politica de Garantare a Celui Mai Mic Pret si mai agresiva.

Expedia nu numai ca Garanteaza Cel mai Bun Pret, ci pe langa Coborarea Tarifului la Nivelul celui mai mci tarif gasit de client la Competitie, Expedia ofera si un Cupon de 50 USD clientului in cauza!

We’re so confident you’ll find the best price for your trip here on Expedia that we guarantee it. Find a cheaper trip within 24 hours of booking and we’ll refund the difference-and give you a travel coupon worth $50
adica: Suntem intr-atat de increzatori ca veti gasi cel mai bun prêt pentru vacant dvs pe Expedia incat va garantam asta. Gasiti o oferta mai ieftina in maxim 24 de ore de la rezervarea pe Expedia si va vom returna diferenta de prêt inapoi. Si va vom oferi si un Cupon in Valoare de 50 USD

Evident ca si cei de la Expedia pun conditii asemanatoare cu cei de la booking. Ba chiar, in plus, acestia impun ca tariful mai mic sa fie cotat in dolari pe un site american.

Iata cat de agressive si totusi cat de atente la conditii si detalii pot fi aceste doua Companii cand ofera GARANTIA Celui mai Bun Pret!

In Piata din Romania, unde cu totii lucram cu Sisteme de Rezervari B2B, putem, mai nou, observa o astfel de abordare si la acestia. Chiar daca nu e vorba de o Garantie a Celui Mai Mic Pret propriu-zisa, exista o deschidere spre a obtine si a oferi un Pret mai bun, atunci cand piata arata ca se poate! O abordare care, fiindca este intr-un sistem B2B, ne poate fi insa cu adevarat utila atat noua consultantilor in turism, cat si clientilor nostri.

In plus, dincolo de rezervarile hoteliere, am intalnit si in Piata Agentiilor de Turism din Romania o astfel de Garantie A Pretului cel mai Bun.

Vel Travel ofera “Cel mai bun Pret-Garantat”, astfel incat clientii sai sa poata avea intotdeauna incredere ca platesc cel mai putin pentru calatoria lor.

Sunt convins ca parerile voastre sunt si/sau vor fi impartite. Este o astfel de abordare ‘’fair’’? Este ok si sanatos pt piata sa folosim tot mai multi o astfel de Garantie?

Si pana la urma, logic si realist vorbind, cat de CREDIBILA poate fi o Garantie a celui Mai Bun Pret oferita de 90% din Agentiile din Piata?! 😉

Insa, inainte de a trage concluzii pripite, sa observam si sa intelegem ca si oferta Vel (aici doar un exemplu/studiu de caz din Piata Romaneasca) se supune anumitor conditii stricte:

“Cel la bun pret Garantat se aplica numai tarifelor afisate on-line si la dispozitia publicului larg pe siteuri, GARANTIA nu se aplica tarifelor: pentru chartere, de grup obtinute prin contracte corporative, ca urmare a unor programe de fidelizare sau ca urmare a utilizarii unor cupoane de reduceri care nu sint disponibile publicului larg. Cel mai bun tarif nu poate veni de la un site de Web de unde ati sunat pentru a obtine pretul, sau de la un e-mail pe care l-ati primit.”

Practic, colegii de la VEL nu fac o concurenta neloiala. Ci pur si simplu isi asigura clientii ca le vor oferi si ei cele mai bune tarife disponibile PUBLIC in piata!
NU promit ca vor scadea tariful pana la sau chiar sub alte oferte negociate sau personalizate, primite de la alte agentii.

Asadar, aceasta Garantie a Celui Mai Bun Pret, pe cat de realista si credibila este, poate oferi Incredere clientului fara sa atace neloial Agentiile Concurente.

Sunt insa multe Agentii care ofera pe Portaluri de Turism precum Infoturism.ro tarife cu reduceri chiar pentru pachetele Charter. Si astfel, se intampla ca un client al Tour Operatorului care isi respecta partenerii revanzatori si ofera acelasi pret clientului direct, sa gaseasca tarife mai mici (publice pe site si nu negociate sau personalizate intr-o anumita oferta). Multe Agentii Tour Operatoare au introdus in Contractul de revanzare clauze prin care isi obliga revanzatorii sa practice acelasi tarif recomandat si sa nu se lanseze intr-un razboi al reducerilor care se poate apropia periculos de tariful net si de neloialul si inacceptabilul ‘’dumping’’.

E discutabil ce Programe de Loialitate si Fidelizare oferi clientilor tai in mod direct, personalizat si uneori poate chiar confidential. Problema apare cand reducerile neloiale apar pe siteuri publice si nu sunt dedicate sau negociate direct.

Ba mai mult, am intalnit in piata Agentiilor de Turism din Romania si o agentie care propune o GARANTIE “Best Price” cel putin discutabila, daca nu chiar neloiala;

“In cazul in care primiti un sejur oferit de noi mai ieftin de la o alta agentie de turism din Romania, avand incluse aceleasi servicii, inainte de rezervare, trimite-ti-ne pur si simplu oferta primita prin mail si noi va garantam un pret mai mic cu 15 Euro. Astfel, suntem siguri ca un raport calitate / pret mai bun decat la noi nu veti gasi! In plus, nu uitati de numeroasele noastre reduceri cu care puteti economisi chiar si mai mult, ca reducerea noastra aniversara de 5%”

Fiindca aceasta GARANTIE Best Price a lor este Publica pe site, nu vad de ce nu as mentiona ca e vorba de Skimania.

Ei bine, colegii nostri nu numai ca GARANTEAZA Cel Mai Bun Pret, oferind o diferenta inapoi clientului care gaseste un pret mai mic in alta parte, ba chiar se angajeaza sa ofere un PRET MAI MIC cu 15 euro!

Si aceasta Garantie/Promisiune nu este supusa unor conditii minime. Tariful mai bun nu trebuie gasit in 24 de ore, public sau online. E deajuns ca un client sa trimita colegilor nostri un email primit de la o alta agentie (deci o oferta directa, personalizata si mai mult sau mai putin confidentiala) care sa includa aceleasi servicii, si acestia promit un Tarif cu 15 euro mai mic.

As fi putut poate accepta incercarea lor de a oferi cel mai bun tarif din piata, in sensul de a-l egala. Ceea ce ma deranjeaza pe mine personal este aceasta usurinta cu care este promis un discount de 15 euro.

Ce se intampla cand si daca oferta primita de clientul in cauza de la alta agentie contine si aceasta o Reducere? Ce se intampla daca, intr-un caz extrem, oferta respectiva are un Comision minim de doar 10 euro? Se vor tine colegii nostri de promisiune si vor oferi un tarif cu 15 euro mai mic => deci vor vinde in pierdere?

Ca sa nu mai vorbim de situatiile in care un client poate falsifica/contraface/edita un mail/oferta cu un anumit tarif in scopul de a obtine acel tarif cu o reducere promise de 15 euro.

Dupa cum spuneam si la inceputul acestui articol, activam intr-o PIATA LIBERA. Cu o CONCURENTA IMPERFECTA.

In care COMUNICAREA si instrumentele de marketing si promovare a vanzarilor sunt esentiale.

Insa imi pun si va pun problema cine, unde si cum trage linia in ceea ce priveste tehnicile neloiale de marketing?

Ca adept al unei piete libere, sunt tentat sa cred sau sa sper ca Piata se regleaza singura si ca anumite practici neconcurentiale nu vor rezista in testul pietei si al timpului.

Insa, intr-o perioada de CRIZA, cand clientii cauta tarifele cele mai mici pentru servicii de calitate, anumite practici ale unor jucatori din piata pot deregla echilibrul in care aceasta functioneaza.

Si, daca tot vorbim despre educarea clientului, iata ca suntem in situatia in care chiar noi, agentii si consultantii in turism, sa avem nevoie de educatie si de o intelegere mai buna a fenomenului si a pietei in care activam. Pe termen mediu si lung.

Caci cei ce isi propun sa reziste DOAR pe termen scurt, au toate sansele sa reuseasca: adica sa rezite NUMAI pe termen scurt. Si sa dispara pe termen mediu!

Credit foto: unsplash.com

Cristian Francu

autor Cristian Francu

Cristian C. FRANCU - Fondator al Agentiei de Turism si Evenimente Klever Travel >> Professional Problem Solver, Travel & Events Consultant, Trainer, Project Manager, Mediator, Alchimist al Timpului tau Liber, Arhitect de Poduri intre Suflete & intre Destinatii de Vis
Tags: comunitatea Turism MarketCristian Francupiata de turismspecialisti in turismturismturism market

7 Comentarii

  1. o analiza foarte complexa a “fenomenului” din titlu. In primul rand, felicitari Cristian C. Francu. Parerea mea este ca e vorba de un instrument de marketing, care, in cazul in care nu il folosesti inteligent (si aici ma refer la cei care practica acest tip de strategie de a-si atrage clienti), s-ar putea sa te duca chiar la faliment/ insolvabilitate (ma leg aici de exemplul dat de tine cu cei 15 euro sub oferta primita pe mail de la alta agentie, fara nici un “if”). E firesc sa fie intr-o piata libera un razboi al preturilor, dar cu conditia sa fie unul fair play, bazat pe aptitudinile si modalitatile de contractare ale agentiei, bazat pe o analiza SWAT reala, etc. In nici un caz nu mi se pare a fi o concurenta loiala aceasta modalitate de promovare. Si…sa fim sinceri, sunt agentii care practica acest tip de marketing care habar nu au ce inseamna sa creezi un pachet turistic propriu. In concluzie, da, e un instrument de marketing, putin mai mult manipulator.

    1. Multumesc de apreciere si completare Andrea. Manipularea este discutaabila.

      Influentarea pietei si/sau a clientului este un atuu, o tactica si/sau un avantaj pe care poti sa-l folosesti…inteligent!

      Manipularea are parca o tenta negativa! Si… daca manipulatorul afecteaza negativ anumite entitati din piata… mai devreme sau mai tarziu actiunea sa va provoca efecte si …consecinte.

      Ulciorul nu merge de multe ori la apa… 😉

  2. Un articol bine documentat, bine scris si care poate deschide ochii multor clienti! Felicitari!

  3. In loc sa incercam sa oferim clientilor garantia celui mai bun pret de pe piata, mai bine incercam sa oferim garantia unor servicii de calitate. Stau si ma intreb cand vor ajunge agentiile din Romania sa puna pret, mai degraba, pe calitatea serviciilor pe care le ofera decat pe pretul oferit. Poate asa vor invata si clientii sa aleaga calitatea in detrimentul “celui mai bun pret”. Nu afirm ca banii nu sunt importanti, dar ar trebui sa ne educam clientii. Asa cum ii invatam, asa ii avem.
    Trebuie sa intelegem odata pentru totdeauna ca, clientii cu adevarat fideli ii formam prin calitate, nu prin pretul oferit. Un client care vine la noi doar pentru ca ii oferim cel mai mic pret din piata, nu inseamna ca pentru viitoarele vacante va apela tot la noi, in conditiile in care va gasi la alte agentii mai ieftin.
    Si mai sunt niste vorbe care spun ca tot pe barba noastra pierdem si ca fiecare pasare pe limba ei piere. Cam asa stau treburile si cu tipul asta de practici.

    1. Bine spus Alexandra!
      Insa, ca sa fiu avocatul diavolului – pentru a avea in continuare clienti, e nevoie sa AVEM CLIENTI ACUM – si ca sa avem clienti acum, e nevoie sa le oferim ceea ce cauta ei acum! Si daca unii cauta Cel Mai Bun Pret… iata cercul vicios in care, vrem nu vrem, trebuie sa ne descurcam 😉
      Insa intr-adevar, clientul care cauta Cel Mai Mic Pret este unul care nu ramane aproape si e greu sau imposibil de fidelizat.
      Unii jucatori din piata pot incerca sa se pozitioneze pe segmentul low cost – insa le va fi greu sau imposibil sa reziste oferind INTOTDEAUNA cel mai bun – adica cel mai mic pret.

      Piata se va echilibra… insa acesta e un proces de durata. Si pe parcurs, dezechilibrele ne afecteaza pe toti.

  4. Pingback: Cristian Francu |

Leave a Reply